Hur vet du om programvaran du köper till ditt företag är värd pengarna? Här kommer en ledtråd: det handlar inte bara om vad du betalar för den.
Det är ett lätt misstag att göra, och många tjänsteleverantörer gör fortfarande detta misstag. När de försöker förstå värdet av en mjukvarulösning beräknar de den totala ägandekostnaden (TCO). Det inkluderar inköps-/hyreskostnad, driftskostnader, underhållskostnader, uppgraderingskostnader och andra indirekta kostnader.
Men om du tänker på TCO betyder det att du inte ser ditt företags IT som en affärsdrivkraft, och inte heller som en tillgång som kan generera intäkter, vinst och kundnöjdhet. Vilket det såklart är. Bättre IT gör det möjligt för dig att bli effektivare, mer produktiv och mer lönsam, något alla tjänsteleverantörer vill ha i synnerhet i en ekonomi som kräver ett högkvalitativt synsätt. Så varför oroar de sig bara för hur mycket programvaran kommer att kosta?
Det handlar inte om TCO - det handlar om ROI
Anledningen till att vissa företag fokuserar på TCO är att det är lätt att beräkna. Men TCO tittar bara på en sida av ekvationen. Företag måste inte bara fokusera på hur mycket programvaran kostar, utan på hur mycket pengar de kan tjäna och spara genom att använda den.
Om du tittar på avkastning på investeringen (ROI) istället för TCO kan du balansera kostnaderna mot de ekonomiska fördelarna som programvaran kommer att ge din verksamhet. På Asolvi tittar vi på tre viktiga värdedrivkrafter när vi gör ROI-beräkningar för våra kunder inom Managed Print Services (MPS)-branschen.
De är följande:
- Beloppet du betalar för att köpa/hyra, använda och underhålla programvaran
- De besparingar du genererar genom att använda programvaran, t.ex. mindre personal, mindre admin, minskat papper, tryck- och resekostnader mm.
- Hur programvaran ökar dina intäkter, din vinst och din tillväxt genom att öka effektiviteten, produktiviteten, flexibiliteten och skalbarheten
Att försöka övertyga kunder om att de borde använda ROI när de tar sina tekniska beslut är en utmaning för alla säljare. Inte för att det är särskilt svårt att generera en ROI-beräkning med dessa tre värden. Det är det inte. Men en allmän beräkning räcker inte. För att få en realistisk bild av avkastningen på investeringen måste du beräkna den specifikt för din kunds verksamhet, och du och din kund måste lägga tid och kraft på att göra detta. Därför väljer många kunder den enklare vägen att prognostisera TCO för de kommande 5-7 åren istället.
Har vertikala lösningar en fördel?
Om du säljer specialistmjukvara för en vertikal marknad har du goda förutsättningar att generera en vettig ROI-beräkning utan mycket input från kunden. Många horisontella mjukvaruleverantörer, som säljer breda produkter som har allmän, branschövergripande användbarhet, kan sakna djupinsikt och förståelse för de branscher de säljer till.
Detta betyder att vi har behövt lära oss mycket om denna marknad för att bättre kunna tillgodose behoven hos leverantörer inom den. Vi har sett den förändras från att sälja skrivare och kopiatorer, utföra avgiftsbelagt underhåll efter försäljning och påfyllning av förbrukningsartiklar till att sälja all-inclusive managed print services (MPS) Och det betyder att vi förstår de utmaningar som tjänsteleverantörer står inför här och nu när utskriftsvolymer minskar och kostnaderna per sida ökar.
Vår insikt i kundernas bransch-, affärs- och verksamhetshinder låter oss generera realistiska ROI-beräkningar som bevisar det verkliga värdet av vår programvara. Vi kan visa hur vi kan förbättra deras tjänsteleverans och lönsamhet genom att se till att alla förluster stoppas och att alla möjligheter utnyttjas.
ROI är bättre i en alltmer servicedriven ekonomi
Vi lever i en serviceekonomi som ständigt förändras och utvecklas tack vare en obeveklig våg av ny teknik som gör allt fler saker möjliga. Som ett resultat av detta kräver kunderna snabbare svarstider, en pålitligare maskinpark och övergripande bättre service.
Så tjänsteleverantörer behöver tänka mindre på hur mycket en mjukvarulösning kostar och mer på de affärsmöjligheter som lösningen möjliggör. Endast genom att fatta ett ROI-baserat beslut kan du verkligen veta hur mycket pengar du kan spara och hur mycket bättre din tjänst blir.